许友金，深圳市微密智能有限公司创始人、CEO，人称「表哥」。

今年5月16日，他的第一款手表产品上架小米有品，迅速销售一空；短短半年，公司已有4款产品在售，截至10月累计销售额超过500万，月均近100万。

而去年夏天之前，许一直是技术出身的国企高管，没创过业，也没做过手表。

成立公司后，他仅用50万启动资金，带领团队在十个月里一遍遍打磨产品，终迎来首战大胜。

他的成功有哪些可以学习和复制？

许友金是谷仓创业学院的第一届学长，微密也是谷仓孵化企业，本文即是他在内部对个人创业历程的回顾与反思，在此分享给大家。

－ １ －看见远方：做手表的「小」公司梦想成为大数据企业我算是最早一批做可穿戴设备的，2012年就做了一款可以测心率的手环。

都说我们是行业「鼻祖」，但我们只做到80分，小米可以做到90分。

这也是我为什么拥抱小米大腿。

我的公司叫深圳市微密智能有限公司，做手表，但梦想是一家大数据公司。

我们有三块主要业务，叫「三驾马车」：第一驾马车叫「时间产品」，是现在正在做的。

我会把所有跟时间有关的产品，包括手表和家里的有关产品，都用小米的逻辑、谷仓的逻辑重新定义、重新做一遍；第二块是智能机芯。

我们认为手表的市场非常庞大，但发展到现在一直没有革命性。

很多厂家在探索，我们也在探索。

我们有稳定的机芯，从做手环时积累下来的技术；第三块，是新智能产品。

－ ２ －认清市场：消费升级是大趋势别轻易被现状吓退做好的产品、上精品电商的套路，是可以复制的。

首先是如何选择方向。

产品定义是有方法有套路的，好比学武功最好有一个秘籍，学剑法有一个剑谱。

谷仓的课程就是剑谱。

我们参加的是1.0课程，从去年5月到8月，从头到尾都有老师带。

从产品分析，怎样从淘宝、天猫、京东抓取数据，之后对产品做痛点分析、用户需求分析等等，老师们每天都陪我们到凌晨一二点钟。

一开始，我对做手表非常没信心。

手表市场就像一个很大很大的蛋糕，不太增长了，也没有那么快萎缩；但蛋糕里的份额基本被分完了，金字塔高端被国外大品牌占据，中间基本被国内飞亚达、罗西尼、天王占据，一年加起来几百个亿，剩下的都是粗制滥造的。

我去淘宝搜，最便宜的表9.9元包邮。

我把9.9元、14.9元、19.9元、29元一直到299元的表，基本每样买2块，买了一箱。

看完真是透心凉。

市场已经有这么便宜的手表，我再做一个99元的表，怎么卖呢？

而且我以前做的是手环，不懂设计，手表必须有设计。

这第一个坎，也是谷仓帮我解决的。

回头来看，为什么做手表？

最主要的原因还是市场足够足够大。

当市场足够大，如果你有一个好的封闭性渠道，你就有希望。

中国的手表市场容量巨大，每年仅仅在淘宝、天猫就可以卖掉2000万只手表，这很吓人；而且中国每100人只有5个人买手表，在发达国家至少是20个人，即使在穷的非洲国家，每100人也有12个人会买手表，所以手表的趋势一定是向好。

我也发现，现在戴手表的人在增多，尤其很多年轻人愿意戴时尚的手表，这给了我信心。

这个增量市场，按照德哥（注：小米联合创始人、高级副总裁刘德）的说法，叫做「蚂蚁市场」：是巨大的红海市场，但超过80%的产品没有垄断品牌。

所以，随着消费升级趋势的到来，我们做一块有品质感、有渠道备书的产品，是有机会胜出的。

拿到市场数据后，我们根据曲线图，精准地把第一个产品定价在100元左右，之后再反推各项成本，整个产品定义就完成了。

－ ３ －钻研产品：上架即售罄的99元手表性价比的又一次胜利我非常感谢谷仓，尤其是洪华博士，他去任何地方，包括上电视，都戴着我的第一款手表。

做这款手表的时候，我们严格按照谷仓的产品逻辑，从市场分析、产品定义到上市后的玩法，真正贯彻了「首战即决战」。

可能谁都没预料到能卖得这么好，而且是持续地火。

2018年5月份上线，到现在，仍然持续热销。

让我欣慰的是，很多人还会复购。

今天我刚看评论，还有人说买了好几块送人。

回到4月份，没人敢这样预判。

大家都认为手表要卖1万块钱，卖99绝对没人买。

这再次验证了性价比的胜利。

这块手表有很多独到之处。

首先，它是包豪斯风格，讲究简洁、简洁再简洁。

表的正面看不到一个Logo。

年轻人确实不喜欢有Logo的东西，除非是奢侈品。

没有品牌的时候，Logo最好小一点，或者干脆别放；再说机芯。

实际上，DW跟我们的机芯一样，都是日本西铁城GL20，日本好的石英机芯，两针的。

DW至少卖800块，仿品也要两三百；另外，表带和表壳都是316钢，表盘还带夜光，包装也非常精美。

这样卖99块钱，我从哪儿赚钱呢？

这本来是不可能完成的任务。

去年8月，我在深圳基本天天泡工厂，后来发现，只有一种办法能够实现成本上的——选一种设计风格，减少人工、提高良率。

所以，细看你会发现，这块表没有「耳朵」。

因为传统的表有表耳，加工就没法很容易地打磨，而我们的打磨是360°圆圈直接打磨，也容易切割。

第一款产品取得一定成功后，小米对我们有信心了，我们也有自信了。

接着，作为「老男人」，又定义了一款给女生的产品。

因为小米用户绝大多数是男性，要取胜，就做男生送给女生的产品。

这个产品也经常在小米有品的首页。

成功之处在哪里？

它确实漂亮，整个外圈是施华洛世奇的PB锆石，表盘里12颗原装进口的施华洛世奇水钻，叫仿水晶，用了好的进口贝壳，把深海珍珠贝拿出来一块块切割打磨，下面再加一个铜片，整个手表在阳光下五颜六色。

除了颜值高，机芯是瑞士机芯，电池10年不用换。

这块手表从产品立项到推上有品售卖，团队只用了不到一个月的时间，非常努力。

因为一定要赶在七夕之前。

我看了用户评价，几乎全是买来送老婆的。

那几天，有了一个月的销量，好评也是100%，只有一个人给了一星，回访他说是点错了。

第二块手表让我们整个八月份业绩翻番，在开学季的售卖效果也不错。

手表要做精做透，我们9月份又上了一款革命性的产品。

另外，我们还给联想定制了新智能产品，把传统手表跟手环结合，能测心率、计步。

－ ４ －保持信念：面对未知心里打鼓千万不可轻言放弃当然，实际过程还是非常痛苦。

第一个痛苦来自渠道。

创业初期，我找了京东、淘宝、天猫的相熟渠道，但同类产品太多，他们都摇头；小米有品也已有同类品牌。

那时我已辞职成立公司，人也招了，办公室也弄了，突然发现产品可能没销路，这是很大的考验。

但我义无反顾地做了几百只手表。

这是很长时间的寂寞的过程，从去年9月直到今年3月，一直不知道手表能卖给谁。

直到今年3月份，终于迎来小米有品的合作机会。

所以，我们要耐得住寂寞，不要轻易放弃，保持初心，一定会有贵人来相助。

－ ５ －花钱之道：从大平台到小团队要能够由「奢」入俭还有一个痛苦就是资金问题。

作为「老男人」，我比较保守，钱都买房了，也没什么现金，成立公司时自己只投了50万。

到今年3月底，还剩不到20万，交完合作定金、首批订单货款后，账上已经没钱了；因为每月15日前发工资，4月14号，我自己打了点钱进去，给员工发了当月工资。

好在，4月16日我们就和小米确定合作，之前谈的融资机构看到我们跟小米的合同，5月份，几百万的资金就进来了，我们挺了过来。

其实我们已经很省钱了。

我去北京出差，是睡在前同事家的客厅；坐飞机，就从惠州出发，中转南昌飞南苑机场，700多块钱；正常情况，坐高铁要900多，坐动卧1400多，坐飞机得1500~1600块；酒店呢，我那段时间住的都是没窗户的房间，一天200多块，有时候还跟谷仓的同学们拼双人房。

这样，才用50万的资金挺到产品上市，而且基本上没有断流。

很苦很苦。

洪老师也说过，创业路上，资金是最大最大的坑。

好在我是个非常保守的人。

－ ６ －取舍之间：产品质量是生命线付出什么都是对的第三，产品的质量是生命线。

这个也有一个故事。

跨行创业的人千万不要以为自己很厉害，你会遇到很多预料不到的情况。

做第一款手表的时候，5月16日必须在小米有品上线，一般要求提前3天把货送到小米仓库里。

但在5月11日、12日，我们发现有一个零件设计时的公差有问题，导致千分之一左右的概率会停表。

你们说，这个时候是上还是不上呢？

整个团队眼巴巴地跟着我。

表厂的几个人跟我说，千分之几的概率没什么问题。

我们又认真做了很多的实验，无法确定问题会扩大还是消失。

于是，我们紧急调用所有资源，找了一个厂，把出问题的配件全部重新做过，然后出双倍价钱，让加工厂把手表全部拆掉、替换零件。

全过程在24小时内搞定，5月15日刚好做完。

然后，我们开着我自己的车，把产品送到小米有品的广州仓库，保证了5月16日的上线。

我后来算了一下，为了送这批货，我的车都跑了好几千公里。

产品上线那段时间我们就没怎么睡觉。

5月16日，本来应该一次性放几千只，我们是几百只几百只地放出来。

每1000只手表基本半小时就卖光，尤其是黑色的，犹豫一下就没了。

所以，为了产品质量做到致，怎样都是对的。

我们选了最保守的做法，宁愿慢一点。

小米的粉丝群确实威力很巨大，你只要做厚道之人，把产品做厚道，把价格做厚道，消费者一定能感受到。

－ ７ －团队士气：一群「不回家的人」不眠不休地战斗团队士气也很重要。

我们目标很明确，要么是被上市公司或大公司并购，要么自己上市。

这个我们有把握，跟整个团队也是这样讲的。

我们要跟小米的价值观一样，产品价值观一样，作息时间也一样。

到现在快一年，团队每个成员基本都做到了996，上新品的时候每周7天班。

我平常都住深圳，但家在惠州，每周六晚上回去，周一一大早走。

我有两个女儿，一个还很小。

早晨6点半，我老婆起床去上班，女儿就像定时器一样，立马醒，醒来就哭一次。

哭完，她妈照顾她刷完牙、洗完脸，她就带着眼泪喊「爸爸」、「爸爸」，躺到我身边，过一会儿7点了，我就得起来往深圳赶。

周六晚上我回家的时候她已经睡着了，只能周日陪她一天，和周一早上这一小会儿。

团队里很多人也是这种状态。

我们用不到一年的时间，做出来7个产品，还有其他跨品类的产品。

靠的是什么？

真的是不眠不休地工作。

－ ８ －重视用户：每天刷10遍新增评价好售后能提高转化率最后一点，做电商，客服、售后非常重要。

我们做得还不错，人是我亲自找的，把以前一些下属直接挖过来了。

我们也在学习，比如回复顾客的评价。

这个回复是给买表的人看的吗？

不是，是给那些想买的人看的。

我念一条，你看这个顾客评价说，「很好的七夕礼物，老婆很喜欢，物流给力，客服妹妹也是棒棒的。

」实际上我们的客服不是妹妹，是两三个大男人，但我们回复得也文绉绉的，「最幸福的莫过于为心爱的她选一款精致的手表，见证爱情的浪漫，生活的柴米油盐，珍贵的点点滴滴，愿TwentySeventeen手表能够为你在爱情上传递甜蜜，在生活上传递温暖，期待您的下次光临。

」这种回复可能只有小米有。

在小米，最典型的是做诗，把你的名字做一首长条诗，几乎已经成为小米的独特文化。

所以，我觉得客服一定要做好，直接形成转化率。

我每天起床，摸起手机，第一件事绝对不是看微信，而是打开有品，找到我的手表，看评价。

我要看满意度有没有下降，当天新增了哪些有意思的评价。

尤其是差评，我每一条都会看，这是我从5月16日到现在，每一天都要做10次左右的事情。

今天早上，因为一个评价的问题，我又大发雷霆了。

产品要上新，我们给团队的压力很大，下个月、下下个月的产品，都一直在跟他们讲。

对渠道也是，因为我原来是做产品的，习惯把下个季度甚至明年的产品都讲给渠道听。

我有一个习惯，每次出差，装扮都是背个小米双肩包，包里背着五六种产品。

见到任何人，都掏出来一块手表，等他评价完，我就明白了，再掏出一块，就是他想要的。

－ ９ －朋友资源：再小的媒体也是自媒体朋友圈力量不容小觑最后再讲讲我不太擅长的，营销推广。

我信奉一点，再小的媒体也是自媒体。

我微信有4000多个好友，朋友圈发挥好了，不容小看。

5月15日，我把手表图片发到朋友圈，写道：「搞了点小情怀，老许的诚意新品，在小米价值观的感召下，中年大叔微密老许，辞去国企高管工作，深耕细作，耗时10个月做出了一款有品的手表。

」 结果第二天产品一上市，我朋友圈里凡是认识的人，基本都转发了，即使一些对我有意见的人，也转得很积极。

说实话，我离职出来创业的时候，有很多人很期待，当然还有人准备看笑话，毕竟在一个圈子里干了很久，关注度非常高。

尤其你出去做第一件有关注度的事的时候，朋友圈一定不能忽视。

等到第二次，很多人就不怎么转发了，因为已经给了你人情。

我原来所有同事、领导，基本都发私信给我看了订单号。

这很有帮助，产品的转化率、综合评分都会更高，商城也会给到更好的流量。

这就是第一波自媒体的力量。

最疯狂的时候，我们的微信公众号上有800多个人在等手表，发一个推送，产品一个小时就售罄了。

团队小伙伴也非常给力，不厌其烦地发朋友圈。

最开始上产品的时候，我下了死命令，第一天每个人必须发展10个用户，然后发我订单号，我自己真的会去后台看，这是必须的。

谁会没10个朋友？

又是出来创业，东西又不贵，大家一定会支持。

这样，就把流量、人气整个带起来了。

到了5月20日情人节，也是火爆，后来的毕业季、父亲节、世界杯，我们也都做了各种各样的海报促销。

另外，微博也很重要，尤其是对于创业公司。

我们的整个营销没花太多钱，本来在5月份找过一个策划公司，开价10万，说能带来1000万的浏览量，但我觉得不值当，就自己做了。

发微博有技巧，多发漂亮的图片。

日积月累，转发量是很大的。

我们上第一款手表的时候，阅读量是15.7万，只需要准备几只手表用来抽奖，再请原来认识的一些行业大V帮忙转一转，曝光量没有1000万也有大几百万，还是很有传播价值的。

老男人创业，短板很多，还在学习。

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